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高速成長(cháng)的制造業(yè)企業(yè)，需要選對主航道，抓住社會(huì )紅利，并為企業(yè)注入高成長(cháng)基因。

打造卓越績(jì)效、高速成長(cháng)的組織，是每位企業(yè)家孜孜不倦的追求。近年來(lái)由于宏觀(guān)經(jīng)濟低迷，制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展也舉步維艱。這其中匯川技術(shù)2016年年報交出亮眼的成績(jì)——2016年公司營(yíng)業(yè)收入36.6億，較上年增長(cháng)32%，凈利潤9.8億元。公司創(chuàng )始人、董事長(cháng)朱興明及副總裁周斌面對《中歐商業(yè)評論》首次分享公司高速成長(cháng)的秘密。

匯川技術(shù)董事長(cháng)朱興明

匯川技術(shù)副總裁周斌

制造業(yè)是一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)分類(lèi)，其中有各式各樣的企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都有其各自的發(fā)展方式，為什么有的企業(yè)可以高速發(fā)展，而有的企業(yè)卻舉步維艱，這與其發(fā)展方式密切有關(guān)。中國制造業(yè)企業(yè)總體上看有四種發(fā)展方式，選擇合適的發(fā)展方式，是實(shí)現企業(yè)高速成長(cháng)的第一步。

企業(yè)發(fā)展的四種模式，選對企業(yè)的主航道

第一類(lèi)企業(yè)是資源型企業(yè)。它的發(fā)展基因是對某些資源享有排他性的占有權。這些資源包括資本資源、市場(chǎng)資源、自然礦產(chǎn)資源等。資源型企業(yè)一般是各類(lèi)壟斷行業(yè)，他們有著(zhù)較高的進(jìn)入壁壘。但是壟斷的權力的獲得是非常困難的，一般而言，很少有企業(yè)可以選擇這種發(fā)展方式。

第二類(lèi)企業(yè)是被動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)。它的發(fā)展基因是低成本。被動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)的發(fā)展，源于我國20世紀70年代的改革開(kāi)放時(shí)期。由于中國大陸巨大的人口紅利，令制造業(yè)獲得了大批低成本的產(chǎn)業(yè)工人。相較國外發(fā)達國家的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)擁有強大的成本優(yōu)勢，吸引了國外制造企業(yè)將生產(chǎn)業(yè)務(wù)外包到中國。其次，由于中國巨大的市場(chǎng)規模，令很多國外企業(yè)需要將供應鏈本土化，以加強其產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的競爭力。這兩個(gè)因素造就了一大批中國的制造類(lèi)企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)往往大而不強，因為他們只是處于全球產(chǎn)業(yè)鏈的加工環(huán)節，遠離終端市場(chǎng)，他們只是被動(dòng)的加工產(chǎn)品，缺乏對終端客戶(hù)需求的把握能力，這也造成了這類(lèi)企業(yè)缺少長(cháng)期的發(fā)展戰略，缺乏技術(shù)創(chuàng )新、缺乏品牌溢價(jià)。他們追求的是成本控制和規模經(jīng)濟，因此盡管他們擁有很強的能力將成本控制在極低的范圍內，但缺少品牌溢價(jià)，這使得他們的利潤非常微薄。同時(shí)這類(lèi)企業(yè)受產(chǎn)業(yè)鏈的波動(dòng)的影響比較大，一旦產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生巨大的波動(dòng)，企業(yè)幾乎沒(méi)有時(shí)間調整戰略方向，往往被淘汰或顛覆。

全球最優(yōu)秀的公司，其成本差異不超過(guò)3%，但利潤差異很大，這個(gè)差額就是品牌溢價(jià)和商業(yè)模式的溢價(jià)。這就引出第三類(lèi)企業(yè)--主動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)是最近15年左右的發(fā)展起來(lái)的，也是我們制造業(yè)中最為缺乏的企業(yè)。一般而言，他們的初創(chuàng )團隊能力比較強，他們從客戶(hù)的需求開(kāi)始，從細分市場(chǎng)入手，利用中國本地化的市場(chǎng)優(yōu)勢，不斷研發(fā)迭代貼近客戶(hù)的產(chǎn)品或服務(wù)。這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是在創(chuàng )業(yè)時(shí)，并不掌握核心的技術(shù)，有時(shí)也需要依靠?jì)r(jià)格戰來(lái)贏(yíng)得競爭，這一點(diǎn)與被動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)很相似。但不同之處在于，主動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)直接面對市場(chǎng)，雖然一開(kāi)始缺乏核心技術(shù)，但是會(huì )選擇一個(gè)行業(yè)標桿，采取跟隨戰略，緊跟行業(yè)領(lǐng)袖的技術(shù)發(fā)展，在細分市場(chǎng)上取得不錯的成績(jì)，并能在部分細分領(lǐng)域實(shí)現技術(shù)上的超越。這類(lèi)企業(yè)增速比較快，由于技術(shù)優(yōu)勢的存在，使得企業(yè)擁有較強的定價(jià)權，雖然規模不是很大，但競爭力很強。這也是我國制造業(yè)最應該采取的發(fā)展模式。

最后一類(lèi)企業(yè)，是伴隨新經(jīng)濟而來(lái)的創(chuàng )新型企業(yè)，主要是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和新的服務(wù)模式?，F在很多傳統企業(yè)也在向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉型，但需要注意的事，傳統企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)一定要有根基，有自己的核心能力。如果沒(méi)有這些能力，傳統企業(yè)轉型互聯(lián)網(wǎng)很快會(huì )遇到瓶頸，甚至遭遇危機。

抓住未來(lái)商業(yè)的三個(gè)紅利

過(guò)去三十年中，中國企業(yè)的發(fā)展速度是前所未有的，這其中一個(gè)重要的因素就是，得益于改革開(kāi)放所釋放的人口紅利和政策紅利。隨著(zhù)國內市場(chǎng)的逐漸完善，以及人口結構的變化，政策紅利和人口紅利將逐漸減弱，新的紅利將產(chǎn)生。企業(yè)在戰略、運營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面能否適應和抓住新的紅利，決定下一輪發(fā)展的決定性因素。

未來(lái)的第一個(gè)紅利是中產(chǎn)階級消費升級帶來(lái)的市場(chǎng)紅利。中產(chǎn)階級的崛起是每個(gè)企業(yè)家都要關(guān)注的紅利。中產(chǎn)階級的消費特點(diǎn)，一是看中產(chǎn)品的品質(zhì)，對產(chǎn)品的價(jià)格不是特別的敏感。這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰不再是制勝的武器，企業(yè)需要更加重視消費者的體驗，加強技術(shù)研發(fā)，解決消費者痛點(diǎn)的高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品將獲得市場(chǎng)的青睞。其次中產(chǎn)階級家庭中，消費的決策者在發(fā)生變化。過(guò)去家長(cháng)式的消費決策，將轉變?yōu)橛善拮?、子女主導的消費。這對于企業(yè)而言，可能要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對象發(fā)生變化，需要新的營(yíng)銷(xiāo)策略。最后，中產(chǎn)階級消費的變化，一定會(huì )對裝備制造業(yè)到了變化，提供專(zhuān)業(yè)的消費解決方案的企業(yè)，將獲得發(fā)展的機會(huì )。

第二個(gè)紅利是工程師紅利，中國每年有600多萬(wàn)大學(xué)生畢業(yè)生進(jìn)入就業(yè)市場(chǎng)，這和30年前農民工進(jìn)城所帶來(lái)的人口紅利是相似的，只不過(guò)現在變成了受過(guò)高等教育的專(zhuān)業(yè)人才，工人紅利變成了工程師紅利。如果說(shuō)被動(dòng)進(jìn)口替代是依靠工人紅利帶來(lái)的低價(jià)優(yōu)勢，那么主動(dòng)進(jìn)口替代型企業(yè)，將依靠大量吸收工程師，帶來(lái)生產(chǎn)研發(fā)的優(yōu)勢，以更高的效率方式、更的高品質(zhì)的，更快的方式去滿(mǎn)足個(gè)性化市場(chǎng)需求，實(shí)現趕超。

最后一個(gè)紅利是互聯(lián)網(wǎng)紅利。中國這幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在世界范圍看都是非常先進(jìn)的，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，在中國幾乎無(wú)處不在，這其中蘊含著(zhù)無(wú)限的商機。比如在工業(yè)設備領(lǐng)域，通過(guò)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，將數十萬(wàn)的設備連接在一個(gè)平臺一下，集中控制、維護能帶來(lái)顯著(zhù)的成本節約，大數據采集則為新商業(yè)模式的發(fā)掘，提供了豐富的想象空間。

為企業(yè)注入發(fā)展基因

選對企業(yè)發(fā)展模式，抓住發(fā)展紅利，是企業(yè)取得高速發(fā)展的外部因素。要實(shí)現高速成長(cháng)，還需要相應的內部能力建設。不同發(fā)展階段對企業(yè)內部能力的要求不盡相同，新的管理方法也不斷涌現，因此我們難以用一個(gè)通用的框架去指導企業(yè)能力的建設。但一個(gè)企業(yè)如果確定了其發(fā)展的基因，那么它的能力建設，可以始終圍繞一個(gè)主線(xiàn)進(jìn)行，不斷幫助企業(yè)找到合適自己的管理方法。

一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)基因，在匯川技術(shù)看來(lái)，主要包括四個(gè)方面：即合伙人制、創(chuàng )新精神、行業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)以及樹(shù)立定價(jià)權。

知識型創(chuàng )業(yè)企業(yè)，需要發(fā)揮員工的集體智慧，目前的管理形式中，合伙人制是一種非常好的解決方案。傳統的組織結構包括研發(fā)，市場(chǎng)以及疊加的產(chǎn)品線(xiàn)等，這些有明確的組織劃分、崗位說(shuō)明書(shū)和相應的KPI指標。這種組織方式的一個(gè)問(wèn)題在于，當組織規模越來(lái)越大的時(shí)候，會(huì )發(fā)生條線(xiàn)體系內有解決不了的問(wèn)題，而當我們去追究的時(shí)候，誰(shuí)都沒(méi)有責任。問(wèn)題的發(fā)生是由于組織信息的不對稱(chēng)以及組織之間的協(xié)調問(wèn)題。要解決這個(gè)問(wèn)題，只有打破組織之間的界限，用合伙人領(lǐng)導跨部門(mén)的組織，實(shí)現協(xié)作。

合伙人制解決的第二個(gè)問(wèn)題是，消除責任與權力的不對稱(chēng)。在企業(yè)中掌握權力的主管往往，脫離生產(chǎn)（市場(chǎng)）一線(xiàn)的。條線(xiàn)分割的組織形式，業(yè)務(wù)主管很難將權利下放，因為他們的權力來(lái)自于信息的不對稱(chēng)。而合伙人制，則合伙人的業(yè)績(jì)來(lái)自于業(yè)務(wù)單元，是一個(gè)綜合評估的結果，一線(xiàn)的反映越迅速，合伙人的業(yè)績(jì)可能越好，這就鼓勵和合伙人將權力有效的授權至一線(xiàn)員工。

最后合伙人制還解決了內部創(chuàng )業(yè)的問(wèn)題。企業(yè)高管離職的很重要的一個(gè)原因是，個(gè)人能力在企業(yè)里得不到發(fā)揮。傳統企業(yè)模式中，高管負責特定的業(yè)務(wù)，能力發(fā)揮的空間比較小。而和采用合伙人制，可以在企業(yè)內部設置孵化平臺，幫助有能力的高管，在企業(yè)內部創(chuàng )新業(yè)務(wù)，同時(shí)他們還可以依靠企業(yè)為平臺，與企業(yè)實(shí)現共同成長(cháng)。

第二個(gè)基因是創(chuàng )新精神。創(chuàng )新是一個(gè)老生常談的話(huà)題，在匯川技術(shù)看來(lái)，實(shí)現創(chuàng )新，需要在企業(yè)上下貫徹工程師文化。我們看世界很多成功的技術(shù)型企業(yè)，比如谷歌、Facebook、蘋(píng)果、微軟都特別強調工程師文化。這種企業(yè)文化重視技術(shù)，崇尚平等。公司所有的人能夠平等交流，即便是企業(yè)領(lǐng)導人，也不會(huì )以行政權力壓制員工的創(chuàng )意，這樣才能促進(jìn)企業(yè)源源不斷的進(jìn)行創(chuàng )新。工程師追求的是精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量，這也保證了制造業(yè)企業(yè)，能夠以質(zhì)量可靠的產(chǎn)品贏(yíng)得市場(chǎng)，而不是靠一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段投機取巧。由于一切靠技術(shù)說(shuō)話(huà)，企業(yè)內部非正式組織也就失去了生存的土壤，這也令企業(yè)保持健康的組織結構。

第三個(gè)基因是行業(yè)整合的營(yíng)銷(xiāo)理念。在制造業(yè)突圍，一開(kāi)始就想做全能冠軍是非常困難甚至是不可能的。突破之道應從單打冠軍做起，從一個(gè)行業(yè)做起，在這個(gè)行業(yè)做到領(lǐng)袖地位之后，再去突破其他行業(yè)?，F在行業(yè)競爭的一個(gè)趨勢是，企業(yè)能夠提供行業(yè)的整體解決方案，也就是行業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)。由于現在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始發(fā)展，過(guò)去提供一個(gè)單品越來(lái)越不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)需要整體的解決方案。以電梯為例，電梯生產(chǎn)廠(chǎng)一般聚焦于電梯機械部分的設計，而控制系統則由其他廠(chǎng)商提供。對地產(chǎn)廠(chǎng)商而言，采購完電梯，還要另外采購控制系統，不但耗時(shí)，還涉及很多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題需要解決。而如果一個(gè)企業(yè)能夠提供所有的集成服務(wù)，對地產(chǎn)商而言是非常具有競爭力的。這也是中國制造業(yè)企業(yè)實(shí)現趕超的一次機會(huì )。

最后一個(gè)基因是企業(yè)定價(jià)權意思。如果企業(yè)沒(méi)有定價(jià)權，就會(huì )陷入價(jià)格戰的惡性循環(huán)，生存會(huì )非常艱難。而如果一個(gè)企業(yè)將樹(shù)立定價(jià)權作為發(fā)展的基因。那么追求創(chuàng )新、努力實(shí)現差異化、崇尚技術(shù)的工程師文化等會(huì )自然而然的成為企業(yè)的基因，因為只有這樣企業(yè)才能在競爭激烈的產(chǎn)業(yè)鏈上獲得定價(jià)權。

企業(yè)的發(fā)展不是一蹴而就，打造高速成長(cháng)的企業(yè)，需要企業(yè)家的實(shí)業(yè)精神和商業(yè)智慧，當這種企業(yè)家精神融入企業(yè)精神中，這就是匯川技術(shù)“進(jìn)取·永不止步“最真實(shí)的寫(xiě)照。